Arrêtez de deviner vos prix de broderie : un système « profit d’abord » pour matières, main-d’œuvre, frais généraux et nombre de points

La tarification en broderie machine n’est pas difficile parce que les calculs sont compliqués—elle est difficile parce que le vrai travail est souvent invisible. Un changement d’aiguille par-ci, un morceau de stabilisateur spécifique par-là, dix minutes de coupe des fils (trimming), cinq minutes d’emballage, et le « petit message rapide » d’un client qui vous prend finalement tout l’après-midi.

Si vous êtes brodeur(se) intermédiaire ou responsable d’atelier et que vous faites des devis chaque semaine, vous connaissez cette sensation : livrer une commande superbe… puis réaliser que, ramené à l’heure, vous avez gagné moins que le SMIC. Ce guide est le système qui vous évite de faire un travail premium au prix d’une remise.

Quand la tarification déraille, ce n’est généralement pas « le client »—ce sont les coûts oubliés

L’avertissement est simple : une mauvaise tarification n’a que deux issues.

• Prix trop bas : vous financez la commande (perte financière).
• Prix trop haut sans expliquer la valeur : silence radio (perte commerciale).

L’objectif est un trio « zone d’équilibre » : Couvrir les coûts + Marge juste + Positionnement compétitif.

Voici la vérification d’expérience que beaucoup de débutants ratent : « compétitif » ne veut pas dire « le moins cher ». En broderie professionnelle, « compétitif » signifie que votre prix est cohérent avec votre fiabilité. Un client qui paie 5 € pour un logo de polo de travers paiera volontiers 8 € pour un logo droit, bien placé, et livré à l’heure.

Changement de posture : vous ne facturez pas des points. Vous facturez un workflow—du moment où vous ouvrez l’e-mail jusqu’au moment où le colis quitte l’atelier.

La préparation « cachée » qui rend vos prix justes : construire votre liste de coûts avant de sortir la calculatrice

Avant de choisir un modèle de tarification, vous avez besoin d’une liste propre de ce que vous dépensez réellement par commande. On commence par les matières, parce que c’est le plus facile à suivre… et le plus facile à sous-estimer.

Matières à compter absolument (les consommables « invisibles »)

Votre poste « matières » inclut l’évident :

• Fil de broderie (à estimer par 1 000 points)
• Vêtements/articles
• Renfort / stabilisateur (backing)

Mais c’est ici que la marge s’évapore sans bruit. Il faut aussi intégrer :

• Aiguilles : elles s’émoussent et cassent. Prévoyez un coût d’aiguille sur vos heures de production.
• Film de topping (Solvy) : indispensable sur serviettes/éponge et certains tricots.
• Adhésifs/sprays : la colle temporaire peut représenter un vrai coût sur la durée.
• Échantillons de test : on ne lance jamais un nouveau motif directement sur le vêtement final. Le tissu test coûte de l’argent.

Conseil pro sur la stabilisation : la précision de vos coûts matière dépend de la constance. Si vous changez de stabilisateur à chaque commande « au cas par cas », vos coûts dérivent. Standardisez vos « recettes » (ex. : tricot standard = 1 couche de cut-away + spray).

Checklist de préparation (manifest avant décollage) :

• Lister chaque consommable : fil, stabilisateur, vêtement, aiguilles, topping, adhésifs.
• Confirmer la provenance du vêtement : fourni par le client (risque plus élevé) ou fourni par vous (opportunité de marge).
• Vérifier les besoins du motif : fil métallique ? 3D Puff ? (souvent à majorer).
• Définir le périmètre de main-d’œuvre : numérisation (digitizing) ? coupe des fils ? emballage ? expédition ?
• Classer la série : pièce unique (setup élevé) ou production (efficience élevée) ?

La main-d’œuvre, ce n’est pas seulement le temps machine—payez-vous pour tout le workflow

La main-d’œuvre est le tueur silencieux des ateliers. Elle inclut numérisation/prépa, réglage machine, surveillance/contrôle qualité, et finition (coupe des fils/emballage).

Beaucoup facturent le « temps de broderie » mais travaillent gratuitement pendant le temps de mise en cadre.

La méthode de calcul « atelier »

1. Définissez votre taux horaire : soyez réaliste. Si vous ne feriez pas ce travail à 15 €/h, ne le facturez pas à 15 €/h.
2. Découpez votre temps en blocs :
   • Pré-production : e-mails client, numérisation, préparation.
   • Production : mise en cadre et surveillance machine.
   • Post-production : coupe des points de saut, repassage/vapeur, pliage.

Réalité d’une mono-tête : Si vous faites tourner votre activité sur une machine à broder mono-tête, votre coût main-d’œuvre par pièce est naturellement plus élevé qu’une usine multi-têtes. Vous ne pouvez pas gagner une guerre de prix au volume contre une ligne de production ; vous devez gagner sur le service, la réactivité et la personnalisation. Votre tarif doit refléter le fait que vous (ou votre opérateur) êtes « attaché » à la machine.

Les frais généraux ne sont pas optionnels : électricité, maintenance, amortissement, logiciels, loyer, marketing—tout doit être payé

Les frais généraux, c’est le « loyer » que votre entreprise paie pour exister.

• Énergie/charges : chauffage, éclairage, consommation de la machine.
• Logiciels : les abonnements de numérisation ne sont pas gratuits.
• Maintenance : graisse, huile, interventions.

Le piège de l’amortissement :

La solution : Estimez vos frais généraux mensuels (ex. : 500 $). Estimez votre nombre moyen de commandes mensuelles (ex. : 50). Ajoutez un forfait fixe de 10 $ de « frais atelier » sur chaque facture pour payer l’existence de l’atelier.

Tarifer la complexité : nombre de points, changements de couleur et numérisation avancée sont de vrais moteurs de coût

Tous les points ne se valent pas. Un logo en lettres pleines de 10 000 points est simple ; un motif de 10 000 points en ombrages photoréalistes peut devenir un enfer de casses de fil et de problèmes de densité.

Facteurs de complexité :

1. Risque : une densité élevée augmente le risque de fronces (puckering) ou de casse d’aiguille.
2. Temps : les coupes de fil et changements de couleur arrêtent la machine. Un motif avec 15 changements de couleur prend nettement plus longtemps qu’un motif 1 couleur au même nombre de points.
3. Compétence : 3D Puff ou texte très fin = plus de travail de numérisation.

Règle pratique : si vous regardez le motif et que vous sentez une petite boule au ventre, appliquez une majoration. Votre intuition vous signale un risque élevé.

Tarification au coût majoré (Cost-Plus) : la formule propre qui vous empêche de sous-facturer

C’est l’étalon-or pour le sur-mesure. Ça enlève l’émotion de l’équation.

La formule : Coûts totaux (Matières + Main-d’œuvre + Part de frais généraux) + Marge souhaitée = Prix

Exemple :

• Matières : 5 $
• Main-d’œuvre (30 min à 20 $/h) : 10 $
• Part de frais généraux : 5 $
• Coût total : 20 $
• Marge (50 %) : +10 $
• Prix final : 30 $

Cette méthode vous force à regarder la réalité de vos entrées. Si le prix sort « trop haut », on ne baisse pas le prix—on cherche à baisser le coût (efficacité).

Tarification au nombre de points : devis rapides, mais seulement si vous ajoutez les frais manquants

C’est un standard en B2B : « 1,00 $ par 1 000 points ».

Le piège : Si vous facturez strictement au nombre de points, un prénom de 2 000 points sur une poche difficile coûte 2,00 $. Vous ne pouvez pas mettre en cadre, broder et finir une poche pour 2,00 $.

La solution : La tarification au nombre de points doit être combinée à un minimum de facturation atelier (ex. : « minimum commande 25 $ »).

De plus, la technique compte. Si vous faites des placements complexes en mise en cadre pour machine à broder—comme l’arrière d’une casquette ou une veste épaisse—ajoutez des « frais de manipulation ». Le modèle au nombre de points ne comptabilise que l’aiguille qui bouge, pas la difficulté à installer correctement l’article.

Tarif forfaitaire pour polos et casquettes : excellent en série—si votre process est standardisé

Un forfait implique de la prévisibilité : « Tous les logos poitrine gauche = 7,00 $ ».

À utiliser UNIQUEMENT si :

1. Vous maîtrisez le vêtement (vous connaissez son comportement).
2. Vous maîtrisez la taille (ex. : « jusqu’à 4 inches »).
3. Vous faites confiance à la régularité de votre machine.

Si votre workflow varie trop—parfois stabilisateur collant, parfois cadres magnétiques, parfois pinces—le forfait devient un pari.

L’arbre de décision utilisé en atelier : choisir un modèle de prix selon le job (pas selon l’humeur)

Arrêtez de deviner. Utilisez cette logique pour chaque devis.

Arbre de décision : choix du modèle de tarification

1. Produit standardisé (ex. : 50 casquettes identiques) ?
   • OUI : forfait (la vitesse gagne).
   • NON : passez à l’étape 2.
2. Avez-vous des données fiables sur votre coût « par 1 000 points » ?
   • OUI : tarification au nombre de points + frais minimum de mise en route.
   • NON : passez à l’étape 3.
3. Article unique/sur-mesure/à risque (ex. : quilt familial) ?
   • OUI : Cost-Plus (la sécurité gagne).

Le setup qui protège la marge : frais de numérisation séparés, remises volume, et ventes additionnelles qui passent bien

Voici quatre leviers pour augmenter la rentabilité sans simplement « augmenter les prix ».

1) Les frais de numérisation (digitizing)

La numérisation est un actif numérique. Facturez-la à part (15–50 $). Si le client repasse commande, vous pourrez éventuellement l’offrir ensuite, mais ne donnez jamais la mise en route initiale gratuitement.

2) Remises volume rationnelles

Ne remisez que lorsque votre main-d’œuvre par pièce baisse. Mettre en cadre la première chemise prend autant de temps que la 50e, mais le temps de setup se répartit.

3) Ventes additionnelles « compléments »

S’ils commandent des polos, demandez : « Vous voulez des casquettes assorties ? » C’est souvent un ajout à forte marge.

4) Mesurez votre efficacité

On n’améliore pas ce qu’on ne mesure pas. Si vous constatez que la main-d’œuvre est élevée, regardez votre poste de travail. Une hooping station for embroidery machine peut standardiser le placement, donc réduire le temps passé à mesurer et re-mesurer, et faire baisser les minutes par polo.

Le vrai « pourquoi » d’un prix rentable : vous ne vendez pas des points, vous vendez de la fiabilité

Les clients paient pour l’assurance que vous n’allez pas abîmer leurs vestes coûteuses. Cette assurance a un coût.

Quand vous améliorez vos outils, vous achetez une assurance contre l’échec. Par exemple, les cadres à vis traditionnels peuvent laisser des marques de cadre (fibres écrasées) sur des tissus délicats, au point de devoir remplacer le vêtement. Beaucoup d’ateliers passent à un système de cadre de broderie magnétique pour réduire ce risque : l’aimant maintient fermement sans la friction d’un anneau intérieur/extérieur qui écrase les fibres.

Quand vous tarifez correctement, vous pouvez vous permettre de meilleurs outils. De meilleurs outils = moins de vêtements ruinés. Moins de vêtements ruinés = meilleure marge réelle. C’est un cercle vertueux.

Avertissement : sécurité des aimants
Les cadres magnétiques utilisent des aimants néodyme puissants. Ils peuvent pincer la peau sévèrement. Point crucial : tenez-les éloignés des pacemakers et des dispositifs médicaux sensibles. Séparez-les en les faisant glisser ; ne les laissez jamais claquer l’un contre l’autre sans contrôle.

Dépannage des deux catastrophes de tarification : « je perds de l’argent » vs « je perds des clients »

Voici comment diagnostiquer la santé de votre activité.

Symptôme 1 : vous travaillez le week-end mais le compte en banque est vide

• Diagnostic : vous traitez les frais généraux et la main-d’œuvre comme « gratuits » parce que vous êtes seul(e).
• Solution : passez strictement en Cost-Plus pendant un mois. Forcez-vous à facturer le temps de coupe des fils et d’emballage.

Symptôme 2 : les clients disparaissent après l’envoi du devis

• Diagnostic : choc du prix parce que la valeur n’est pas visible.
• Solution : ne baissez pas le prix. Augmentez le niveau de détail. Décomposez : « inclut fil de qualité, topping Solvy pour la texture, et finition soignée ». Montrez la différence professionnelle.

Symptôme 3 : vous perdez des appels d’offres face à « l’atelier le moins cher »

• Diagnostic : vous vous battez sur le mauvais terrain.
• Solution : laissez les clients à faible marge et à problèmes à la concurrence. Orientez-vous vers les motifs complexes ou les urgences, où la fiabilité se paie.

Le chemin d’amélioration qui rapporte vraiment : réduire le temps par pièce avant de courir après plus de commandes

Une fois votre tarification solide, la seule façon de gagner plus est de travailler plus vite.

Niveau 1 : vitesse de mise en cadre La mise en cadre est le goulot physique. Utiliser des cadres de broderie magnétiques peut faire gagner 15–30 secondes à chaque chargement, car ils s’alignent et se ferment rapidement. Sur une série de 100 pièces, cela représente presque une heure de main-d’œuvre.

Niveau 2 : régularité ergonomique La fatigue mène aux polos de travers. Les stations de cadrage garantissent que le polo n°50 est mis en cadre exactement comme le n°1, ce qui réduit la charge mentale d’alignement.

Niveau 3 : montée en capacité Si vous êtes au maximum en heures, il vous faut plus d’aiguilles. Passer à une machine à broder multi-aiguilles permet d’enchaîner plusieurs couleurs sans changements manuels, et d’augmenter fortement votre réalité de « points par minute ».

Checklist d’exploitation : deviser comme un pro, puis produire comme un pro

Imprimez-la et gardez-la près de l’ordinateur.

Checklist d’exploitation :

• Modèle adapté : ai-je choisi le bon modèle (forfait / points / Cost-Plus) ?
• Coûts cachés : ai-je ajouté stabilisateur, topping, aiguilles, et tissu test ?
• Majoration complexité : motif risqué/dense ? ajouter 15–20 %.
• Contrôle temps : ai-je facturé le temps de mise en cadre et le temps de finition ?
• Frais généraux : ai-je inclus les « frais atelier » ?
• Relecture : le prix final me donne-t-il envie de faire le job, ou du ressentiment ? (Si ressentiment : refaire le devis.)

Une fin sereine : la tarification est une compétence, pas une intuition—et ça devient vite plus simple

La tarification, c’est un muscle. La première fois que vous envoyez un devis « correct », vous aurez peur. Vous penserez qu’ils vont dire non.

Mais quand ils disent « oui », et que vous terminez le job avec de l’argent en banque pour acheter ce nouveau set de fils ou améliorer vos cadres sans culpabiliser, vous comprenez : la tarification n’est pas que des maths. C’est le respect que vous exigez pour l’art que vous produisez.

Tenez le système. Faites confiance à vos chiffres. La marge suivra.

FAQ

• Q: Quels consommables faut-il inclure dans un devis de broderie, en plus du fil, du coût du vêtement et du stabilisateur (backing) ?
  A: Ajoutez les consommables « invisibles » dès le départ, sinon la marge fuit sur chaque commande.
  • Listez les aiguilles, le film de topping (Solvy), les adhésifs/sprays et les échantillons de test comme lignes de coût dans votre fiche de production.
  • Standardisez vos « recettes » de stabilisation (exemple : une recette tricot utilisée à chaque fois) pour éviter que le coût par commande dérive.
  • Intégrez le coût d’un test quand vous brodez un nouveau motif ou sur un nouveau type de matière.
  • Critère de réussite : le devis couvre toujours les coûts même après un changement d’aiguille, un test, et l’usage normal de topping/adhésif.
  • Si ça ne passe toujours pas : basculez la commande en Cost-Plus pendant un mois pour identifier quel consommable manque.
• Q: Comment facturer correctement la main-d’œuvre sur une machine à broder mono-tête quand la mise en cadre et la finition prennent plus de temps que la broderie elle-même ?
  A: Facturez le temps du workflow complet, pas seulement le temps de broderie machine.
  • Fixez un taux horaire réaliste, puis découpez le job en pré-production (e-mails/numérisation), production (mise en cadre/surveillance) et post-production (coupe des fils/emballage).
  • Ajoutez explicitement le temps de mise en cadre ; ne laissez pas ce temps devenir du travail non payé.
  • Suivez les minutes de finition (coupe des points de saut, vapeur, pliage) et facturez-les de façon constante.
  • Critère de réussite : le prix final reste rentable même après avoir compté la mise en cadre et la finition.
  • Si ça ne passe toujours pas : arrêtez les devis « uniquement au nombre de points » et passez en Cost-Plus jusqu’à obtenir des données de temps répétables.
• Q: Comment répartir les frais généraux (logiciels, charges, maintenance machine) pour que chaque facture contribue à faire vivre l’atelier ?
  A: Ajoutez une répartition constante des frais généraux (souvent un forfait « frais atelier ») à chaque commande, pour ne jamais traiter ces coûts comme gratuits.
  • Totalisez les frais généraux mensuels (charges, logiciels, maintenance) et divisez par le nombre moyen de commandes mensuelles pour obtenir une part par commande.
  • Incluez une petite part d’amortissement afin de financer le remplacement de la prochaine machine dans le temps.
  • Appliquez le même forfait systématiquement au lieu de « l’oublier » sur les petites commandes.
  • Critère de réussite : l’ensemble des factures du mois couvre les frais généraux sans puiser dans l’argent prévu pour remplacer la machine.
  • Si ça ne passe toujours pas : ré-estimez le nombre moyen de commandes mensuelles ; une estimation trop basse peut sous-financer les frais généraux.
• Q: Quand ajouter une majoration de complexité pour les motifs très denses, avec beaucoup de changements de couleur, ou une numérisation avancée comme le 3D Puff ?
  A: Ajoutez une majoration quand le motif augmente le risque, le temps ou le niveau de compétence au-delà d’un logo standard.
  • Repérez les motifs à forte densité (risque de fronces/casse d’aiguille), à nombreux changements de couleur (plus d’arrêts), ou à techniques avancées (plus de compétence en numérisation).
  • Appliquez une majoration claire (le blog suggère 15–20 % comme ajout typique pour un travail risqué/dense).
  • Expliquez-la simplement : manipulation supplémentaire, risque plus élevé d’échec, ou temps de production plus long.
  • Critère de réussite : moins de ralentissements « surprise » (casses de fil, problèmes de densité) et une commande qui reste rentable.
  • Si ça ne passe toujours pas : faites d’abord un échantillon test facturé et chiffrez en Cost-Plus pour vous protéger d’un risque inconnu.
• Q: Comment utiliser des cadres de broderie magnétiques en sécurité pour réduire les marques de cadre, tout en évitant les pincements et les risques liés aux dispositifs médicaux ?
  A: Les cadres magnétiques peuvent réduire les marques de cadre sur les tissus délicats, mais leur manipulation doit être traitée comme une procédure de sécurité.
  • Gardez les cadres magnétiques éloignés des pacemakers et des dispositifs médicaux sensibles en permanence.
  • Séparez les aimants en les faisant glisser ; ne les laissez pas claquer sans contrôle.
  • Formez les opérateurs à garder les doigts hors zone de fermeture : les aimants néodyme peuvent pincer sévèrement.
  • Critère de réussite : le tissu ne présente pas de marques de cadre (fibres écrasées) et l’opérateur ouvre/ferme le cadre sans se pincer.
  • Si ça ne passe toujours pas : revenez à une routine de mise en cadre contrôlée et ralentissez l’étape de manipulation jusqu’à automatiser les bons gestes.
• Q: Quelle est la façon la plus rapide d’arrêter de perdre de l’argent sur des commandes de broderie quand l’atelier travaille le week-end mais que le compte reste vide ?
  A: Traitez ce symptôme comme une panne de système de tarification et imposez le Cost-Plus pendant un mois.
  • Basculez tous les devis sur : matières + main-d’œuvre (incluant coupe des fils/emballage) + part de frais généraux, puis ajoutez la marge.
  • Arrêtez de considérer le temps « solo » comme gratuit, surtout la mise en cadre et la finition.
  • Mesurez où part réellement le temps (pré-production, production, post-production) et facturez-le.
  • Critère de réussite : la même charge de travail produit une marge prévisible au lieu d’être « occupé mais fauché ».
  • Si ça ne passe toujours pas : revoyez la liste des consommables (aiguilles, topping, sprays, tests) et ajoutez les éléments manquants comme lignes standard.
• Q: Que faire quand les clients disparaissent après réception d’un devis de broderie parce que le prix semble trop élevé ?
  A: Ne baissez pas le prix dans la panique ; rendez la valeur visible en détaillant le devis.
  • Décomposez le devis en inclusions claires (matières comme fil de qualité, film de topping si nécessaire, et étapes de finition).
  • Dites ce que le client achète au-delà des points : fiabilité, placement correct, et réduction du risque d’abîmer le vêtement.
  • Gardez le prix, mais explicitez le workflow et les contrôles qualité.
  • Critère de réussite : plus de clients répondent avec des questions ou une validation au lieu du silence.
  • Si ça ne passe toujours pas : utilisez un minimum de facturation avec la tarification au nombre de points, ou basculez en Cost-Plus quand la manipulation/le placement est inhabituellement difficile.